はじめに
代表は過去に1度、主に「水回りリフォーム」を施工されている会社さんのホームページを作成したことがあります。（会社員時代に作成しました）
結論を申し上げると、水回りリフォーム業者のホームページ集客はとても難しいです。
PV（閲覧数）はある程度稼げるのですが、そこから「問合せ→Web受注」に繋がりづらいのです。
その理由と、ホームページの成果を高めるための作り方のコツをご紹介します。
水回りリフォーム業者のWeb受注が難しい理由
主な理由は（当社の仮説ですが）、
- 工事費用の相場が一般に浸透していないため、業者により価格差が激しそう、という先入観がある
- 業者の方を家にあげるので、知らないところには頼みづらい
- 今後10年以上は使う家の設備であるため、施工後のアフターケアが心配
という、リフォーム業者さんならではの特徴があるため、どうしても紹介を頼りにリフォーム依頼する傾向が強くなるためです。
また、この業種は競合他社が多く、SEOでの上位表示が極めて困難で、リスティング広告のクリック単価も高額で、広告費に見合うWeb集客が難しいのです。
そのため、当社では一見のお客様を得ることを目的にせず「紹介で名前を知った方に安心してもらうためのホームページ作り」を重視して運用することをおすすめします。
とにかく施工例に「総額」を添える
例えば、トイレやお風呂等、設備の費用も重要なのですが、閲覧者が気になるのは「総額」です。
自宅によって、レイアウトや配線や配管が異なるため、当然工事費もそれに応じた金額になるため、工事費一律○円と表記がしづらい事情があるはずです。
事例をたくさん掲載して、すべてにおいての総額を表記することで「このケースではいくらなのか」と、消費者にある程度想像を働かせることができます。
見積書のPDFを添えて、工事の単価明細を出すのも効果的かと思います。
「工数がかかるケースを想定して、もともと高い工事費を設定している」という誤解を解消することができるからです。
商品自体の価格はそれほど訴求しない
リフォーム関連商品の価格で特徴的なのが、メーカー希望小売価格と実売価格の乖離が激しいことです。
たとえば有名メーカーA社のキッチンの場合、
希望小売価格：789,000円
実売価格：298,000円
という様子です。トイレ・洗面台等でも同様です。
閲覧者からすれば、商品単体での金額で比較はしないので、ここを大げさに訴求するのはナンセンスです。
だからこそ、ケースごとの工事費総額の事例紹介が大切なのです。
わかりやすい付加価値を設定する
ありがちなのが「工事後のアフターケア○年」といったものですが、これはどこの業者さんも設定していることが多く、消費者からすれば「そんな先のこと」と心配するのは当然のことです。優位には働きづらいです。
もっと即効性の強い付加価値を設定されることをおすすめします。
例えば
- エアコン清掃を割安に提供する
- 粗大ごみの引取サービス
- 日曜大工60分無料
など「リフォームと直接は関係ないが、なんとなく親和性があるサービス」をおまけでつけると、訴求力が高まります。
「キッチンとトイレの同時リフォームで○％引き」というのもありますが、消費者は本体の発注自体に対しての決め手を求めていますし、大きな水回り設備を同時発注するのも、機会として少ないため、訴求効果は薄いと思います。
水回りリフォームは、「価格勝負」になる側面の強い業種です。付加価値をつけることで、安売り合戦から脱却できる可能性が生まれます。
顔写真付きのスタッフ紹介
水回りリフォームは、工事の職人さんを家に上げるのが大前提のサービスです。
主婦の方の留守番中に工事をすることもあるでしょうから「どんな人が来るのだろう」と心配になるのは当然のことです。
社長、営業担当、職人さんなど、すべてのスタッフさんの顔写真付きのプロフィールページを作成しましょう。
もちまわりでブログを書くことも重要です。日記には人柄が表れるためです。
まとめ
リフォーム業はWebマーケティングが極めて進んでおり、つまり競争が熾烈です。
ありきたりなホームページの内容では集客がむずかしいので「他社より一歩進んだホームページづくり」を行うことが大切です。
「施工する → 紹介を得る → HPを見てもらう → 発注を得る」という循環を作るためには、継続的にHP発信する必要があり、工夫も必要となります。
集客効果を得るためには、ある程度の期間、1−2年くらいの中期的な計画に基づいてHPを運用することをおすすめします。
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